Peran Coach

Banyak studi serta riset menyimpulkan bahwa setidaknya 60% dari keberhasilan penjualan berhubungan dengan keterampilan-keterampilan mental, 30% keterampilan-keterampilan teknis dan sisanya 10% karena penguasaan pada pengetahuan produk. Seperti diketahui, pemikiran kita menentukan perasaan dan tindakan-tindakan kita. Jika seorang sales sedang merasakan hal-hal nefatif atau distorsi pikiran, hal ini akan berdampak pada kinerja penjualannya.

Ciri-Ciri Seorang Coach

Daftar ciri-ciri coach yang banyak orang inginkan

1. Sabar
2. Tidak memihak
3. Memberi dukungan
4. Menaruh minat
5. Pendengar yang baik
6. Mudah mengerti
7. Sadar
8. Sadar diri
9. Penuh perhatian
10. Ingatan yang kuat

Ini beberapa ciri spesifik dari seorang Coach

1. Keahlian teknis
2. Pengetahuan
3. Pengalaman
4. Kredibilitas
5. Wibawa

Pertanyaan yang efektif dalam Coaching

Coaching memancing sikap proaktif, pemikiran yang terfokus, minat dan pengamatan.
Fungsi pertanyaan diajukan untuk memperoleh informasi, dengan meminta informasi untuk memecahkan masalah untuk diri sendiri, atau apabila mengajukan nasihat atau sebuah solusi kepada orang lain.
Pertanyaan terbuka menuntut jawaban deskriptif yang meningkatkan kesadaran.
Kata-kata interogatif yang efektif untuk membangkitkan kesadaran dan tanggungjawab.
Fokus pada detail (rincian) pertanyaan seharusnya mulai secara panjang lebar dan semakin memfokuskan diri pada rincianya.
Wilayah minat bagaiman instruktur itu menentukan aspek-aspek masalah yang penting, lebih-lebih apabila itu merupakan wilayah yang tidak begitu diketahuinya secara mendalam.
Pertanyaan yang mengarahkan dari banyak intruktur yang buruk, memberi indikasi bahwa instruktur tidak percaya pada apa yang ia lakukan.
Perhatian pada jawaban, seorang coach harus memberi perhatian sepenuhnya pada jawaban dari orang yang dilatih.
Nada suara apakah yang harus kita dengarkan dan untuk apa? Nada suara orang yang di coach akan akan memberi indikasi perasaan apa saja dan harus didengarkan.
Bahasa tubuh sama seperti mendengarkan, coach harus mewaspadai bahasa tubuh dari orang yang di coach.
Merenungkan kembali, mendengarkan, melihat dan memahami dan coach harus cukup sadar diri untuk mengetahui yang mana yang akan dilakukan.
Kesadaran diri, seorang caoch yang baik akan menggunakan kesadaran dirinya sendiri untuk memantau dengan cermat tentang reaksi, emosi, atau penilaiannya terhadap setiap respons dari orang yang di coach.
Transferensi, adalah istilah yang diberikan kepada penyimpangan psikologis ini, sehingga semua orang yang mengajar, memberi tuntutan, memberi caoching, atau mengelola orang lain belajar untuk memahami dan meminimalkan.
Kontratransferensi, merupakan komplikasi lebih lanjut dari transferensi, terjadi kalau orang yang sedang berkuasa, manajer atau coach itu sendiri, secara tidak sadar bereaksi terhadap transferensi dari sejarahnya sendiri dengan menghidupkan terus ketergantungan atau pemberontakan.
Pertanyaan bantuan, beberapa pertanyaan coaching mendorong minat orang agar mau menjawab, memfokus perhatian agar tepat dan menciptakan putaran umpan balik. Memberi instruksi sama sekali tidak menghasilkan satupun dari hal-hal itu.

Peran Manager Sebagai Coach

Peran manager sebagai Coach beda dengan Profesional Coach. Kalau Profesional punya keistimewaan seperti layaknya laser-fokus pada Coachee, baik perkembangan maupun kinerjanya. Manajer perlu menyeimbangkan kebutuhan Coachee, anggota tim lainnya dan juga organisasi secara keseluruhan.

Banyak orang beranggapan bahwa mustahil bagi seorang manajer untuk berperan sebagai Coach, mengingat posisinya yang otoritatif terhadap timnya. Karena otoritas adalah satu isu penting dalam sebuah organisasi, ini seharusnya tidak menjadi rintangan sepanjang ada 'kepercayaan dan juga respek yang tulus' dalam relasi kerja. Adalah sebuah fakta bahwa coaching kadang berlangsung diantara para aggota tim dan bisa juga 'naik' ke atas, karena beberapa bos juga merasa senang-senang saja dicoach oleh anggota timnya.

Posisi Coach

 

Ada sejumlah hal yang bisa dilakukan Coach untuk membantu seseorang bekerja pada zona mengalirnya. Pertama, Coach sebaiknya menjadi role model. Jika sales manajer cemas dan menimpakan beban ke pundak para stafnya untuk mencapai tujuan, mereka cenderung untuk meniru perilaku ini dan kemungkinan masuk ke dalam zona paniknya lebih besar ketimbang zona mengalirnya. Sales  manajer yang berfikir secara positif, fokus, mendukung, terkendali dan menyenangi pekerjaan tersebut, lebih mungkin untuk masuk dalam kinerja zona mengalirnya.

Kedua, Coach seyogyanya berfokus pada motivasi intrinsik : Proseslah yang lebih penting, bukan tujuan. Buat para top sales, perkara kinerjalah yang lebih penting. Mereka akan memperlihatkan kinerja terbaiknya ketika melakukan sesuatu yang cocok dengan sasaran dan visi pribadinya. Sales manajer harus memastikan bahwa sasaran setiap orang selaras dengan tujuan organisasi.

Coaching the Coach

Salah satu cara lazim untuk membuat ekternal dan Internal Coach bekerjasama adalah ketika seorang Professional Coach disewa untuk melakukan 'coaching the coach'  yakni membantu manajer pengembangan keterampilan coaching-nya. Ini dapat menjadi sebuah cara yang sangat efektif (dan efesien) dalam membantu manajer mengembangkan keterampilan-keterampilannya, terutama manajer dengan pengalaman dasar yang baik dan mau mengasah keterampilan atau menghadapi tantangan yang lebih kompleks dalam manajemen sumberdaya manusia.

Bentuk lain dari 'coaching the coach' adalah ketika para manajer melakukan coaching satu sama lain dalam mengembangkan keterampilan coaching mereka. Coaching akan punya dampak terbesarnya pada satu organisasi ketika hal ini 'mengalir' lewat jenjang manajerial, dimana manajer senior melakukan coach pada yuniornya agar menjadi Coach yang baik, baik yunior pun melakukan hal yang sama, yaitu melakukan coach pada yunior di bawahnya lagi (kadang bolak-balik). Pada titik ini, coaching bisa menjadi norma umum di organisasi tersebut, 'memang itulah yang kita lakukan di sini sehari-harinya'.

Internal atau External Coach

Ekternal Coach

Sebuah perspektif segar
Fokus kuat pada individu
Intervensi jangka pendek yang efektif

Manajer sebagai Coach

Pengetahuan yang dalam tentang organisasi dan orang-orangnya
Menyeimbangkan antara kebutuhan individu dan tim
Relasi jangka panjang yang lebih baik


Keputusan jenis coach mana yang akan digunakan atau apakah menggunakan kombinasi dari keduanya akan bergantung pada kebutuhan individu, tim dan jaga organisasi.